【价格战】法恩莎林荣钦：价格战之余更需提升品牌影响力

    法恩莎林荣钦：价格战之余更需提升品牌影响力

背景：2014年1月9日，以“专业专注做大做强”为主题的法恩莎瓷砖年终全体经销商年度峰会在高明隆重举办。法恩莎瓷砖高层领导、全国各地经销商朋友以及业界媒体朋友均出席了本次会议。

【采访对象】：法恩莎瓷砖云南经销商 林荣钦

【采访时间】：2014年1月10日

【采访地点】：佛山高明碧桂园凤凰大酒店

【】：法恩莎瓷砖在昆明地区的销售情况如何？

【林荣钦】：法恩莎瓷砖可以在云南做到去年的成绩，在同行业也是比较有代表性的品牌，我们建筑？？？是在云南省下面各个区域的网点建设开始的，从2012年开始经销商合作，在2013年才取得一定的成绩。目前我们有33个网点。云南有一个特殊性，很多品牌在云南这个地方，但更多是一些中低档的市场在那边有一定的销量，主要是因为当地经济情况。

【】：中低端市场比较走俏的话，我们如何确定销售策略？

【林荣钦】：作为法恩莎一线的定位，以及将来的战略发展，法恩莎是一个后来的挑战者，目前来说我们以在昆明设一个中心仓，有充足的库存，工厂的集中采购，价格优势，然后作为昆明的中心仓也是拿出自己的利润，拿出自己的投入来为经销商提供更好的，更优的服务和价格，在周边价格上面也是很有优势的品牌，很有优势的定位，中低价位抢占市场份额。

【】：除了在价格上面做一些吸引消费者的手段，我们还有一些其他的方面进行促销或者扩展市场？

【林荣钦】：当然因为低价不符合品牌优势，基于法恩莎在市场的知名度，我们组织经销网点，昆明所有的分销队伍，导购，工作人员，整体协作各网点，逐个做一些当地有影响力的活动，比如说年初集中培训，组织经销商开业活动，开业当天取得很好的成绩，特别是在一个很小的县城的活动，也取得70多万的回款，在3·15全省联动也是相当有影响，振奋行业集中的投入广告，包括在云南的广告等等，总的来说在几个活动当中还是取得比较好的成绩，靠这个来拉动业绩。

【】：这方面（家装方面）的渠道还有工装各个体系，加上店面，占比是什么样？

【林荣钦】：做得好的在网点建设上，还有协作分销，农村包围城市的方针策略，工程和家装，家装占公司整个销售比例4%，工程占公司瓷砖销售6%，主要还是昆明店面的零售还有分销的销售成绩，这方面确实有待新一年考虑，如何进行渠道建设。

【】：您对于云南消费习惯如何看待，云南消费空间和潜力如何？

【林荣钦】：对于云南的消费者来说，首先要采购选择自己喜欢的产品。当然在喜欢产品前提也要有市场的基础，在市场上有一定的知名度，他们也会通过设计师，中高端的客户也会通过装修公司正式了解，了解各个品牌一些情况，对于法恩莎这一块，在装修公司或者行业里面也好，确实很有优势，消费者对于当地一些知名品牌可能会首选，一些所谓的熟悉品牌都是在云南，昆明乃至云南省下面都有一些装修公司的分公司，设计师，确实给消费者带来更多的推荐，法恩莎瓷砖在这一块还可以加强。

我们希望借助今年这个时机，推出一些新产品，跟装修公司的老板合作，跟设计师做一些活动，在设计师做一些推广，或者联谊活动让大家的交流，我们对这一块也有信心，也有一定的政策正在落实当中。

【】：明年希望达到多少增长额？

　　【林荣钦】：在云南昆明这个中心城市跟一些公司合作，我们制定一套方案，预计在明年销售占比会取得20%的占比，在公司的销售比例，在行业里面希望进入合作的前十的合作品牌里面。

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